Hiện nay, ngành công nghiệp dược phẩm là một trong ba phân khúc chăm sóc sức khỏe lớn trên thế giới, cùng với thiết bị y tế và dịch vụ chăm sóc sức khỏe. Là một ngành đặc thù, để có chỗ đứng trên thị trường, các doanh nghiệp dược phẩm cần phải hiểu rõ thị trường, nhóm khách hàng mục tiêu và đưa ra các chiến lược Marketing dược phù hợp, hiệu quả. Vậy marketing dược là gì? Mục tiêu, vai trò và các yếu tố ảnh hưởng đến marketing dược phẩm của doanh nghiệp là gì? Hãy cùng TNBiz tìm hiểu ngay sau đây.
Marketing dược là gì?
Marketing dược là một quá trình tiếp thị ngành dược phẩm nhằm phục vụ cho việc xác định và đáp ứng nhu cầu điều trị của bác sĩ (khách hàng gián tiếp) và bệnh nhân (khách hàng trực tiếp) theo cách vẫn duy trì lợi nhuận hợp lý cho doanh nghiệp hay nhà sản xuất.
Để hiểu chi tiết hơn, bạn cần nắm sơ lược về hoạt động kinh doanh ngành dược. Kinh doanh Dược chủ yếu thông qua các hoạt động bao gồm:
- Bán hàng và khuyến mãi
- Các hoạt động tiếp thị cung cấp thông tin khác nhau, phù hợp với từng đối tượng khách hàng
Mặc dù vẫn sử dụng kỹ thuật marketing để quảng bá thuốc, marketing ngành Dược vẫn có nét đặc trưng riêng. Cụ thể, đặc điểm của marketing dược phẩm gắn liền với việc cung cấp các thông tin khoa học có bằng chứng và phải được kiểm duyệt bởi cơ quan y tế có chức năng.
Đặc điểm marketing dược là gì?
Marketing dược phải đáp ứng được yêu cầu về “5 đúng”, bao gồm:
- Đúng thuốc: ở góc độ trực tiếp, yêu cầu hệ thống marketing dược cần cung cấp thuốc đúng loại dược chất, đúng hàm lượng được ghi trên nhãn mác và quan trọng nhất là đảm bảo chất lượng thuốc.
- Đúng số lượng thuốc: Khi thực hiện marketing dược, cần xác định đúng số lượng thuốc mà doanh nghiệp dược sẽ sản xuất kinh doanh để tung ra thị trường, đáp ứng nhu cầu của người dùng. Ngoài ra, doanh nghiệp cần xác định đúng quy cách số lượng đóng gói phù hợp với thị trường mục tiêu (bệnh viện, quầy thuốc bán lẻ,…)
- Đúng nơi: Tức là, với các thuốc kê đơn do bác sĩ kê đơn thì dược sĩ mới có quyền phân phát. Trách nhiệm của marketing trong nhiệm vụ “đúng nơi” là cần thiết phải duy trì mối quan hệ thương mại tốt với các thành phần khác của kênh phân phối. Trong đó, người bán lẻ, bán buôn và bệnh viện phải là một hệ thống thống nhất với chính sách phân phối của nhà sản xuất.
- Đúng giá: Giá là một trong 4 chính sách của chiến lược marketing mix và trong điều kiện kinh tế của nước ta thì giá là một yếu tố quan trọng. Hơn nữa, thuốc là một loại hàng hóa cần thiết, người tiêu dùng buộc phải mua để dùng cho mục đích điều trị bệnh tật. Ngoài ra, việc bán thuốc cũng không có tình trạng mặc cả.
- Đúng lúc: Sẵn sàng đáp ứng nhu cầu thuốc là một trách nhiệm nữa thuộc quản lý của marketing dược.
Mục tiêu Marketing Dược
Mục tiêu của marketing Dược phẩm là quảng bá sản phẩm dược đến bác sĩ, bệnh nhân cũng như xây dựng hình ảnh và uy tín của nhà sản xuất dựa trên niềm tin vào hiệu quả và chất lượng thuốc cùng với phong cách hoạt động quảng bá chuyên nghiệp.
Cụ thể, marketing Dược hướng đến các mục tiêu sau:
- Xây dựng nhận thức và nâng cao thương hiệu của nhà sản xuất. Qua đó, khẳng định mình như một đối tác cung cấp giải pháp sức khỏe đáng tin cậy.
- Giáo dục nhân viên y tế về các phương pháp điều trị hiện có và bệnh lý liên quan. Giáo dục cộng đồng bệnh nhân về tình trạng bệnh, các triệu chứng liên quan và các phương pháp điều trị hiện có.
- Phổ biến thông tin quan trọng trong quá trình ra mắt thuốc hoặc giải pháp điều trị.
- Tăng khả năng hiển thị trang web và hoàn thành các hành động chính trên website. Để từ đó tăng lợi tức đầu tư tiếp thị.
- Tăng doanh số bán các sản phẩm dược để tối đa hóa lợi nhuận trên giá thành sản phẩm và đầu tư quảng cáo.
- Tập trung vào việc hỗ trợ bệnh nhân trong suốt thời gian ra mắt sản phẩm.
Mục tiêu sức khỏe
Là nhà phát minh và phát triển các loại thuốc mới, ngành công nghiệp dược phẩm chắc chắn ảnh hưởng đến quá trình xác định bệnh tật. Ảnh hưởng này có thể tích cực, khi marketing ngành Dược được sử dụng để nâng cao nhận thức của cộng đồng về bệnh tật, thái độ và hành vi đúng đối với bệnh cũng như các biện pháp phòng ngừa. Hoạt động này nhằm vào việc nâng cao sự nhận biết về loại bệnh lý và giải pháp điều trị, trước khi đưa sản phẩm vào thị trường.
Chúng bao gồm hiệu quả của thuốc, tác dụng phụ và chi phí thông qua các chiến dịch tiếp thị chiến lược. Các nỗ lực tập trung vào việc nâng cao nhận thức xung quanh và giáo dục về phương pháp điều trị mới để giúp bệnh nhân và nhân viên y tế đưa ra quyết định sáng suốt.
Việc hỗ trợ bệnh nhân trong suốt quá trình điều trị là một hoạt động nhằm giữ chân bệnh nhân tuân thủ với phác đồ điều trị. Đặc biệt là với những bệnh mãn tính.
Cuối cùng, việc theo dõi báo cáo tác dụng ngoại ý khi sử dụng thuốc sau khi tung sản phẩm cũng là một hoạt động bắt buộc của marketing dược phẩm. Việc này nhằm bảo đảm sự an toàn cho bệnh nhân khi tham gia điều trị.
Mục tiêu kinh tế
Mục tiêu kinh tế cho marketing ngành Dược là một mục tiêu rất thử thách cho các nhà phát minh các sản phẩm mới. Các tập đoàn Dược phẩm phải cân đối giữa cho phí cao do nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, chi phí sản phẩm, lợi nhuận hợp lý và chi phí điều trị cho bệnh nhân.
Trong khi các tập đoàn phát minh sản phẩm mới phải đầu tư rất nhiều vào giai đoạn nghiên cứu và phát triển sản phẩm thì chi phí điều trị vẫn là một thách thức trong ngành dược phẩm. Ngân sách cần thiết trong giai đoạn trước khi phát triển, thử nghiệm lâm sàng và tiếp tục nghiên cứu sau phát triển có thể lên tới xấp xỉ 2,6 tỷ đô la cho một loại dược phẩm – và những loại thuốc này có tỷ lệ chấp thuận đưa vào thị trường dưới 12%.
Nếu không có bảo hiểm hoặc một hình thức hỗ trợ tài chính, giá sản phẩm có thể tương đối không thực tế đối với những người bình thường có thể mua được. Các nhà tiếp thị dược phẩm phải tập trung vào tiếp thị người trả tiền, nhắm mục tiêu vào các công ty bảo hiểm để vận động hành lang bảo hiểm cho một số phương pháp điều trị nhất định.
Marketing dược có vai trò như thế nào?
Các công ty dược có trách nhiệm phát hiện, nghiên cứu và phát triển các loại thuốc được sử dụng để điều trị, ngăn ngừa hoặc chẩn đoán bệnh và các vấn đề y tế khác. Tuy nhiên, trong bối cảnh sự cạnh tranh gay gắt, các quy định ngày càng phức tạp và sự tiêu dùng của khách hàng, các công ty dược phẩm cần phải nỗ lực hết mình để đưa sản phẩm của họ đến với các bác sĩ, các chuyên gia chăm sóc sức khỏe cũng như bệnh nhân.
Đó là lý do tại sao vai trò của bán hàng và marketing trong ngành dược phẩm ngày càng trở nên quan trọng hơn, đến mức các đại diện bán hàng và nhà tiếp thị dược phẩm hiện nhận được ngân sách lớn hơn so với các lĩnh vực khác. Một số vai trò đặc biệt của marketing dược bao gồm:
- Marketing dược đưa kiến thức ngành dược đến gần hơn với khách hàng. Thông qua marketing dược, khách hàng có thể tìm hiểu về bệnh một cách dễ dàng thông qua các công cụ tìm kiếm. Ngoài ra, nội dung của marketing dược mang tính chuyên môn cao nhưng được truyền tải bằng ngôn từ gần gũi giúp nhanh chóng đi sâu vào tâm trí và trái tim khách hàng. Nhờ đó, khách hàng có thể tiếp cận với dược phẩm một cách chủ động và tiết kiệm thời gian.
- Marketing dược giúp tăng sức mạnh cạnh tranh trên thị trường dược phẩm. Dược phẩm là một ngành quan trọng đối với xã hội, việc kinh doanh dược phẩm được rất nhiều người quan tâm. Chúng ta có thể thấy thị trường dược phẩm vô cùng rộng lớn và thậm chí có nguy cơ bão hòa. Vì vậy, để có thể vượt qua các đối thủ cạnh tranh và chiếm lĩnh vị trí nổi bật, doanh nghiệp cần phải chú trọng đầu ư vào công tác marketing dược.
- Marketing dược thúc đẩy hệ thống bán lẻ. Ứng dụng vai trò của marketing dược nhằm mở rộng kênh bán hàng là cách để tạo ra một hệ sinh thái bán lẻ dược phẩm đầy triển vọng và là hướng đi mới mà các doanh nghiệp dược phẩm đang nỗ lực theo đuổi.
- Marketing dược trực tiếp tạo ra doanh số, xây dựng tập tính mua hàng mới. Ngày nay, thương mại điện tử phát triển như vũ bão đã tác động không nhỏ đến ngành dược phẩm. Nhờ những nỗ lực của hoạt động marketing dược mà việc mua dược phẩm tại các website hay thông qua Internet trở nên phổ biến và được khách hàng ủng hộ đông đảo.
- Marketing dược tạo dấu ấn thương hiệu mạnh mẽ. Marketing dược với các công cụ tối ưu tìm kiếm (SEO) có thể đưa website của doanh nghiệp bạn lên top đầu và nhanh chóng trở thành cái tên quen thuộc với công chúng. Kết quả là bất cứ khi nào khách hàng có nhu cầu, họ sẽ chủ động tìm đến sản phẩm của doanh nghiệp của bạn.
- Marketing dược giữ vai trò quan trọng trong quản lý kinh tế vĩ mô và vi mô. Nhà nước và Bộ Y tế quản lý vĩ mô ngành dược thông qua các chính sách, quy chế để điều tiết thị trường. Ở khía cạnh quản lý vi mô, marketing dược quyết định chiến lược marketing của công ty đó, vừa mang tính y tế vừa mang tính kinh tế.
Những chiến lược marketing dược hiệu quả
Quảng cáo
Quảng cáo là một trong những chiến lược được nhiều công ty, doanh nghiệp sử dụng để giúp cho hoạt động marketing dược phẩm tiếp thị, tiếp cận được với những khách hàng mới thông qua việc giới thiệu quảng bá qua các phương tiện đa dạng.
Bạn có thể tối ưu hoạt động marketing dược phẩm của công ty bằng cách chú trọng việc quảng cáo tại các bệnh viện, phòng khám, cơ sở y tế tư nhân,…qua kênh báo chí, sách hướng dẫn, tờ rơi, phát cho người bệnh hoặc các bác sĩ, dược sĩ,..
Trưng bày sản phẩm
Một trong những chiến dịch hiệu quả nữa là trưng bày sản phẩm. Ngành dược là ngành chuyên môn nên nếu không hiểu, không biết gì về sản phẩm thì người bệnh sẽ không dám mua, không dám sử dụng. Vì vậy, các doanh nghiệp dược, nhà sản xuất dược phẩm cần phải trưng bày sản phẩm của mình cho khách hàng thấy, tạo mối quan hệ tốt với các địa điểm bán dược phẩm để có thể trưng bày sản phẩm của công ty mình tại đó.
Xúc tiến thị trường
Chúng ta có thể xúc tiến thị trường trong ngành dược bằng nhiều phương án khác nhau như cung cấp các thông tin miễn phí về sức khỏe, những dụng cụ có ích cho sức khỏe hoặc cho người tiêu dùng thấy được sự quan tâm đến cộng đồng qua những sự kiện khám sức khỏe, tư vấn khám chữa bệnh miễn phí hoặc ưu đãi cho người già và trẻ nhỏ.
Chăm sóc thúc đẩy hệ thống bán lẻ
Điểm yếu chung của nhiều doanh nghiệp Việt Nam nói chung và ngành dược nói riêng theo nghiên cứu của trưởng khoa dược trường đại học y dược Cần Thơ là ở khâu phân phối sản phẩm và thường phụ thuộc vào hệ thống bán buôn.
Điều này sẽ khiến tính lệ thuộc cao và rất dễ tạo ra những cơn sốt giá ảo khiến khách hàng từ choiosi không mua hàng nữa hoặc nếu mối quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà phân phối không tốt thì cũng có khả năng mất mối bán hàng và bị gián đoạn ngay. Vì vậy thay vì bán buôn thì hãy thử một số cách phân phối, bán thuốc thông minh sau đây:
– Mở rộng kênh OTC (bán hàng trực tiếp qua nhà thuốc)
Hiện nay, theo khảo sát của Việt Nam Report đánh giá về các chiến lược của nhiều doanh nghiệp Dược Việt thì đã có 67% doanh nghiệp phẩn hồi sẽ phát triển mở rộng kênh OTC cho thấy các doanh nghiệp đang dần quan tâm tới thị trường bán le ngoài thị trường nhiều hơn. Thị trường bán lẻ này có tới khoảng 50.000 nhà thuốc chiếm giữ tới 95% thị phần.
Việc tận dụng marketing bằng kênh này luôn sẽ thúc đẩy doanh nghiệp dược phát triển nhanh chóng. Nhiều nhà sản xuất dược phẩm đã đạt được được thành công lớn nhờ bán hàng qua kênh này là: Traphaco, dược Hậu Giang,…
– Hợp tác phân phối sản phẩm với chuỗi nhà thuốc GPP
Đây là một trong những cách marketing khôn ngoan dù chỉ chiếm một thị phần rất nhỏ những người dân vẫn giữ thói quen mua thuốc tại những cửa hàng truyền thống. Việc xây dựng nhà thuốc GPP là xu hướng mới của tương lai. Việc này không chỉ phù hợp với thị trường mà còn có được sự hậu thuẫn từ chính phủ. Đây là cách đi tốt nhất với những doanh nghiệp không có khả năng xây dựng chuỗi nhà thuốc riêng.
– Phân phối thông qua siêu thị thuốc
Mô hình kinh doanh này đã được phổ biến tại nhiều nước như Canada, Mỹ,…thực hiện việc bán kết hợp giữa thuốc và các sản phẩm hóa dược, thiết bị y tế như hình thức siêu thị tự chọn. Tuy nhiên, hiện nay người Việt Nam vẫn chỉ quen mua thuốc lẻ, từng viên chứ không mua theo hộp, và cũng không quen mua kết hợp với các sản phẩm khác.
Vì vậy nếu muốn thúc đẩy phát triển theo mô hình phân phối thông qua siêu thị thì phải thay đổi nhận thức, thói quen của người tiêu dùng trước. Việc bán qua siêu thị sẽ chỉ cho phép bán các loại thuốc thông thường, không cần kê đơn như thuốc cảm, sổ mũi, vitamin…
– Xây dựng đội ngũ trình dược viên kết nối dược sĩ
Dược phẩm là lĩnh vực có tính bất đối xứng thông tin rất cao giữa người cung cấp thuốc (bác sĩ, dược sĩ) và người sử dụng. Họ không có quyền thương lượng trong giao dịch khám chữa bệnh của chính bản thân; chỉ biết ngày uống mấy lần, trước hay sau khi ăn.
Vì vậy, bác sĩ và dược sĩ là người quyết định thuốc có được bán hay không, còn các mắt xích trong kênh phân phối chỉ làm nhiệm vụ trung gian đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Chính vì vậy các doanh nghiệp dược nên có thêm đội ngũ trình dược viên để thuận tiện cho việc cung cấp những kiến thức mới về thuốc.
Quan tâm đến người tiêu dùng cuối
Hiện nay, người tiêu dùng của ngành dược phẩm đang hoàn toàn bị động trong việc mua thuốc và phụ thuộc vào bác sĩ, dược sĩ. Hãy thử phân tích những cách marketing mới nếu thuốc được bán qua các phầm mềm, thiết bị di động như thế nào nhé!
– App người tiêu dùng: có thể tra cứu thông tin về tính năng, xuất xứ, so sánh giá cả,…của các loại thuốc, vật tư thiết bị y tế, thực phẩm chức năng, tìm kiếm thông tin bác sĩ chuyên khoa, địa chỉ bệnh viện, đặt lịch hẹn, đang ký tham gia những buổi hội thảo, hướng dẫn cách uống thuốc đúng giờ,…
-Website thương mại điện tử: Cung cấp thông tin đầy đủ về lĩnh vực dược phẩm, giá thành các loại thuốc tương quan với thị trường, có thể trực tiếp xin khiếu nại hoặc tư vấn về các loại bệnh, đội ngũ bác sĩ chuyên trách hộ trợ, giải đáp vấn đề.
Thay đổi tư duy quản lý hệ thống phân phối
Cùng với việc thúc đẩy việc mở rộng phân phối, doanh nghiệp cần phải thay đổi cả về cách thức quản lý. Thay vì áp dụng những hình thức thủ công thì nên áp dụng công nghệ vào trong kênh phân phối để hỗ trợ thực hiện việc đánh giá đúng năng lực, thu thập thông tin thị trường, quản lý hoạt động kinh doanh, hỗ trợ bán hàng thương mại, chuẩn hóa quy trình làm việc của trình dược viên,.. Để làm được điều này các doanh nghiệp cần phải làm những điều sau:
– Ứng dụng công nghệ bán hàng trên thiết bị di động, máy tính bảng cho trình dược viên, giám sát,…giúp nhân viên có đầy đủ thông tin khi gặp khách hàng từ đó chăm sóc khách hàng tốt hơn, tăng đơn hàng và theo dõi chỉ tiêu được trên các thiết bị di động, smartphone.
– Tự động hóa quy trình mua bán của khách hàng, giảm thiểu tối đa các thao tác thủ công như đơn đặt hàng, quản lý kho, kiểm kho,… Dữ liệu phải được gửi về cho nhà quản lý theo thời gian thực; vừa giảm thiểu độ trễ đơn hàng vừa xóa bỏ tình trạng dữ liệu ảo.
– Giám sát chặt hoạt động của đội ngũ trình dược viên về vị trí, thời gian làm việc,…gửi về cho nhà quản lý tránh tình trạng nhân viên không làm việc.
– Những người quản lý, lãnh đạo công ty nên sử dụng thiết bị máy tính các nhân, thiết bị văn phòng kết nối xem được toàn bộ dữ liệu của công ty. Khi nhân viên sử dụng thiết bị di động, máy tính ghi nhận được toàn bộ quá trình giao dịch của nhân viên với khách hàng và bộ phận kế toán có thể truy cập vào hệ thống để ghi nhận các vấn đề về đơn hàng, giá bán,…
Những lưu ý khi làm ngành marketing dược
- Đặt nhu cầu của khách hàng lên hàng đầu
- Kiểm soát và cập nhậ SEO thường xuyên
- Blog công cụ thu hút, thu phục khách hàng hàng đầu
- Mở rộng và phân loại danh sách email khách hàng
- Sử dụng mạng xã hội
- Marketing bằng nền tảng di động
Kết luận
Tóm lại, marketing Dược là xương sống của việc quảng bá một thuốc mới đến cho nhân viên y tế và bệnh nhân. Bên cạnh đó, marketing ngành Dược còn xây dựng hình ảnh của nhà sản xuất trong ngành.
Ngày nay, kỷ nguyên kỹ thuật số đã biến đổi ngành công nghiệp dược phẩm — từ chiến thuật nghiên cứu và phát triển sang chiến lược bán hàng và tiếp thị. Các chiến lược truyền thống đã từng thành công sẽ không còn phù hợp do hành vi, thái độ và cách tiếp cận của cả bệnh nhân và nhân viên y tế đều thay đổi. Nhà sản xuất dược phẩm cần có các chiến lược tiếp cận hoàn toàn đổi mới để thích nghi và trở nên hiệu quả trong kỷ nguyên này.
Tuy nhiên, hãy nhớ chìa khóa cho sự thành công chính là sự nhất quán trong thông điệp và hình ảnh thương hiệu. Hai mục tiêu trên sẽ giúp bạn để lại ấn tượng đậm sâu trong trí nhớ khách hàng và thúc đẩy bán hàng hiệu quả.
Thông tin liên hệ công ty TNBiz
- 🏪 TRỤ SỞ: C17-11, Đ. Số 6, KDC Hoàng Quân, P. Thường Thạnh, Q. Cái Răng, Tp. Cần Thơ
- 📲 Hotline 24/7 : 0902225587
- 💻 Website 1: tnbiz.vn
- 💻 Website 2: tncantho.com
- 📲 Email: tnbiz.vn@gmail.com
